Lo Mejor esta por Venir – Análisis de Mercado Farmacéutico en Centroamerica

Autor: JUAN RIVERA

En la actualidad, los países en vías de desarrollo se han convertido en el principal motor de crecimiento para la industria farmacéutica mundial, las compañías empiezan a focalizar mucho de su atención en los grandes mercados emergentes, en Latinoamérica mercados tales como México, Venezuela y Brasil.

De esta manera hemos observado como Centroamérica se ha convertido, no por su tamaño, sino por su potencial de crecimiento en un mercado sumamente atractivo, viendo este potencial no por las características individuales de los países que lo conforman (Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica, Nicaragua y Panamá) sino desde un punto de vista integral como un gran mercado con diferentes oportunidades y nichos de mercado de acuerdo a la realidad socioeconómica de cada uno de los países que lo conforman.

Con una población de Centroamérica que sobrepasa los 41 millones de habitantes, el continuo crecimiento de la población con poder adquisitivo, aunado al cambio que ya se percibe en la pirámide demográfica muestran una fotografía muy atractiva para las casi 630 empresas farmacéuticas que compiten hoy en la región. Adicionalmente la existencia de múltiples Tratados de Libre Comercio con diferentes países, generan facilidades de ingreso a la región para empresas extranjeras, esto sumado a un marco regulatorio mucho mas claro, como ejemplo, hoy en día la región se encuentra concentrada en la firma de un Tratado de Libre Comercio con Europa y Costa Rica, por ejemplo, ya se encuentra firmando un tratado con China, en donde los medicamentos son punto sensible de negociación en ambos acuerdos comerciales.

Probablemente, uno de los factores mas promisorios de todos los que hemos conversado, se da en el hecho de que las autoridades de salud de Centroamericana y sus gobiernos han finalmente, comprendido la importancia del mercado farmacéutico en la región, de esta forma, hemos venido observando cambios importantes en diversos procesos que permiten desarrollar la competitividad del sector farmacéutico, por ejemplo, la región ha integrado con éxito los procesos de registro sanitario de productos farmacéuticos, dirigiéndose hacia un registro sanitario único, exceptuando a los países de Costa Rica y Panamá, de quienes, sin embargo, se esperaría una mayor integración en el momento en que las condiciones políticas lo permitan. Asimismo, se ha desarrollado una mejor infraestructura de gobierno para garantizar la calidad de los medicamentos producidos localmente y en los últimos meses, aunque aún se encuentra muy incipiente, una mejor capacidad y conocimiento para el tratamiento adecuado y eficiente de todo el tema ligado a la Protección Intelectual.

Por muchos años, el mercado farmacéutico centroamericano se podría decir, vivió un período de relativa calma, las empresas trasnacionales focalizadas completamente en el mercado privado con altos precios, los jugadores locales peleando en el mercado de gobierno y por robar participación de mercado en el mercado privado, pero sin nada extraordinario que sucediera, nadie le daba importancia a la protección de datos de prueba o patentes, pero hoy, todo ha cambiado, vivimos tiempos de reconversión, en donde encontramos no solo problemas desde el punto de vista regulatorio, ya Centroamérica debe respetar patentes y muy pronto se sentirán las consecuencias de las

concesiones dadas al firmar el CAFTA en temas como protección de datos de prueba, sino incluso desde el punto de vista comercial, más de 600 empresas farmacéuticas compitiendo agresivamente, muchas únicamente con argumentos comerciales (descuentos, precio) en un mercado que no regula las prácticas comerciales de la industria, en donde el término genérico se confunde con una estrategia comercial para vender medicamentos a bajo costo y no bajo un concepto de vender productos de calidad a un precio accesible, todo esto sumado a un crecimiento en la complejidad y en la medición del impacto de aquellos elementos que mayormente influencian al mercado, por ejemplo: médicos, representantes médicos, influencia del Internet, Gobierno, educación a pacientes, etc.

De esta manera, la respuesta para el éxito en un mercado complejo, en donde se debe responder en forma particular con diferentes estrategias la realidad de cada país, es solo una: Contar con una Organización Flexible. Este es el ingrediente principal que permite maniobrar con éxito en este mercado. En estos días, no es difícil observar empresas mundiales, venir a este mercado y no tener historias de éxito, aunque si encontramos muchas más, como las empresas Argentinas, que pareciera han comprendido esa medida de flexibilidad que les permite garantizar un crecimiento sostenido en un mercado complejo.

Aunque es posible encontrar empresas locales que en su afán de crecimiento han perdido esa flexibilidad que las caracterizo en sus inicios y que hoy les restan movimiento frente a una competencia mucho más flexible y dinámica, la industria de genéricos local muestra signos de contar con jugadores importantes que pueden competir fuertemente en este mercado. El que aun la industria farmacéutica local, como un grupo, no muestre una mayor participación de mercado se debe principalmente a dos razones (Cuadro 1):

1. El concepto de genéricos es aún muy joven en este mercado (Fig. 1.)

2. Los principales actores locales son aún empresas muy jóvenes; es hasta finales de la década de los 1990 cuando se comienza a observar un mayor interés e inversión por parte de las empresas locales en el mercado privado farmacéutico.

Como un resultado del continuo crecimiento en el poder adquisitivo del consumidor centroamericano, junto a los cambios en la pirámide demográfica (patologías crónicas son las CTs de mayor crecimiento en la región), Centroamérica ha logrado mantener un crecimiento promedio de 15% en los últimos 5 años, alcanzando el mercado privado un valor de 1,275 millones USD (MAT Mayo 2009), sin embargo, ese continuo crecimiento hoy muestra una marcada desaceleración, el crecimiento en Valores al YTD Mayo 2009 alcanza un -0.5% en Valores y un -1.6% en unidades para el mismo período, esperándose un crecimiento del 4% en Valores para el cierre del 2009 y de apenas un 1% en Unidades. (Fig 2),

situación motivada en medida, pero no únicamente, por ser  una región en donde las remesas como parte importante del ingreso mensual familiar y viviéndose un período de crisis financiera mundial, han venido reduciendo su valor en forma importante. Los precios sin embargo, siguen manteniendo el crecimiento promedio observado para los últimos 5 años, siendo de un 2.8% a Mayo de este año vs un 3.2% promedio anual para los últimos 5 años (Fig. 3).

Igualmente como mencioné anteriormente, el mercado Centroamericano aunque debe ser visualizado y manejado en forma integrada, las oportunidades deben observarse y estudiarse según la realidad de cada país, esto por ejemplo se muestra en el crecimiento que han tenido los países para este año 2009, aunque hablamos de una clara desaceleración del mercado, este efecto principalmente se da en Guatemala, El Salvador y Costa Rica, mientras que países como Panamá generan un crecimiento superior al 12%, igualmente Honduras, a Mayo 2009, mostraba un crecimiento cercano al 10%, el cual probablemente disminuirá producto de la crisis política que vive actualmente el país. (Fig. 4)

Podemos esperar, por diversar razones, entre ellas el mejoramiento del marco regulatorio en la región que define reglas mas claras para los inversionistas, así como los esfuerzos de integración de los países centroamericanos, el crecimiento en la penetración de genéricos de marca en el mercado privado, y la ambición de crecimiento por parte de los jugadores locales, que el mercado Centroamericano se recuperará pronta y rápidamente de esta particular desaceleración,  continuando expandiéndose en el futuro, de esta manera estoy convencido que lo mejor aún esta por venir y que los nuevos competidores que han entrado en este mercado únicamente nos hacen recordar, nuevamente, que el ingrediente de flexibilidad sumado a una dosis de creatividad son los pilares más importantes para maniobrar con fuerza en este mercado.

Queremos agredecer la participación y contribución del Sr. Rivera con este articulo exclusivo para este Blog.

Juan Rivera.– Es un ejecutivo de la industria farmacéutica con más de 10 años de experiencia en áreas tales como Marketing (Estratégico y de Marca) Farmacéutico, Efectividad de Fuerzas de Venta y Gerencia de Ventas, Investigación de Mercados, Lanzamiento de Nuevos Productos, Evaluación de Proyectos, Planificación Estratégica, Alianzas Estratégicas y Apertura de Nuevos Mercados, igualmente posee conocimiento sobre procesos productivos, Buenas Prácticas de Manufactura y Normas ISO (Serie 9000). En los últimos 10 años ha desempeñado diversas posiciones a nivel regional centroamericano para la empresa Lab. Stein, fungiendo como Director de Mercadeo  Regional hasta Marzo del 2009, asimismo en Lab Stein ha liderado procesos de apertura de países y desarrollo de Planes de Negocio para países tales como Ecuador, Venezuela, Perú y República Dominicana. Actualmente desarrolla proyectos de Consultoría Privada en el Área Farmacéutica y Mercadeo.

Email: jrivera@racsa.co.cr

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