Farmacias Hondureñas: Guerra de Descuentos

La estrategia de vender casi todos los fármacos con descuentos de 35% y regalar un producto por la compra de otro está provocando cambios radicales en el mercado de farmacias de Honduras.

El resultado de esta estrategia tiene dos lados: por uno, el beneficio para los usuarios; por el otro, la salida del mercado de las pequeñas farmacias que no pueden competir con las cadenas farmacéuticas.

El italiano Massimo Mazzone, con su Farmacias El Ahorro, está inyectando una seria presión en el resto de las farmacias porque despertó una oleada de clientes ávidos de obtener descuentos para reducir los onerosos costos de salud.

“Yo no inventé nada, el modelo existe en casi todos los países latinoamericanos. Yo solo copie un modelo exitoso que no se aplicaba acá”, afirmó Mazzone.

A El Ahorro se sumaron las cadenas Farmacity, de capital argentino, y las hondureñas Kielsa, PuntoFarma, Regis y Farsiman.

En el caso de Punto Farma, el gerente general, Gabriel Matute, dijo que que su apuesta de venta de 2×1 (compre un producto seleccionado y lleve otro gratis) les ha generado un crecimiento fuerte en el mercado y un aumento de sus ventas.

También incursionaron en la venta a través de tarjetas de crédito que permiten descuentos directos y clientes permanentes.

“Es un mercado muy competitivo y para salir adelante hay que innovar y apostar fuerte, por eso creo que al final quedarán una cuatro o cinco marcas importantes en guerra de precios permanente”, sostuvo.

Matute aseguró que las cadenas controlan el 75% del mercado farmacéutico hondureño y PuntoFarma cuenta con 8 a 9% y esperan un crecimiento del 10 al 15% para este año.

Solo grandes

Es tanta la ofensiva que muchas farmacias pequeñas e incluso algunas medianas están cerrando operaciones porque se quedan sin los clientes que llegan a sus mostradores solicitando una rebaja en la compra de sus medicinas.

“Sí, creo que hemos afectado a otras farmacias con nuestra estrategia de ventas, farmacias pequeñas han cerrado. Es algo dramático, personas que han invertido toda su vida en un negocio ahora deben cerrar. Me doy cuenta del problema social que creamos, pero por otro lado el consumidor se beneficia al pagar menos por sus productos”, detalla Mazzone.

No hay registros oficiales de cuántos y cuáles son los negocios que han cerrado por esta causa.

Sin embargo, el hecho de que muchas de estas farmacias se estén uniendo en cooperativas para estar en capacidad de comprar a escala y negociar los apetecidos descuentos, demuestra cuán fuerte es la presión ejercida por el modelo de Mazzone.

En Tegucigalpa, existen tres cooperativas de este tipo y hace poco se acaba de formar una en San Pedro Sula.

De acuerdo con cifras extraoficiales del sector, en Honduras hay una farmacia por cada 5.000 habitantes mientras que en Europa funciona una por cada 40.000.

Se estima que entre todas las farmacias y a “precio público” este mercado llega a vender unos $200 millones anuales sin incluir las compras directas de los hospitales, centros de salud y clínicas del país.

José Simán, quien lidera la actual expansión de la sampedrana Famarcia Simán, cree que el mercado hondureño está saturado.

Esta situación, sumado al modelo de descuento, hace que hoy competir por un cliente sea para los detallistas toda una guerra donde mueren aquellos contendientes que operan con insuficiente capital de trabajo.

Las previsiones sugieren que quienes no logren convertirse en superfarmacias operarán en la periferia del mercado, en ese 10% que supuestamente no será atendido por las grandes cadenas farmacéuticas.

Ese porcentaje se ubicará en las zonas menos densamente pobladas que no resulten atractivas para las grandes cadenas.

Las estadísticas más recientes de la Organización Panamericana de la Salud (OPS) indican que unos 67 laboratorios integran la industria farmacéutica hondureña, la mayoría son subsidiarios de corporaciones mundialmente reconocidas. Entre ellos se reparten cerca del 80% del mercado nacional.