Categoría: RRHH

El Salvador, Farmacia, Medicamento, Mercado, Mexico, Noticias, Visitador MédicoDeja un comentario

El otro negocio de los antigripales – El Salvador

JC Burmester

Farmacias, visitadores médicos y clínicas están bajo investigación por la venta de grandes cantidades de antirresfriados, los cuales, se sospecha, van a parar a manos de narcos mexicanos. Desde 2006, El Salvador ha doblado la fabricación de medicinas con seudoefedrina El procedimiento es el mismo: tanto ciudadanos guatemaltecos como salvadoreños, al servicio del crimen organizado, acuden a farmacias ubicadas en San Salvador y compran decenas, cientos y hasta miles de pastillas antigripales sin que les pongan reparo alguno. Aunque esto no supone ningún delito, sí abre el debate ético, por el destino final que tendrán esos medicamentos.   La red … Continúa leyendo El otro negocio de los antigripales – El Salvador

Chile, Comercial/Ventas, Farmacia, Medicamento, Noticias, Paciente, Visitador Médico1 comentario

Se abre polémica por comisiones a vendedores de farmacias – Chile

JC Burmester

Cuando usted va a una farmacia a pedir un medicamento y el dependiente le recomienda otro, probablemente lo hace pensando en su sueldo. Las tres cadenas farmacéuticas pagan comisiones diferenciadas que van entre el 0,3 y el 6%. La comisión varía entre 40 y 80% de la remuneración total. Los incentivos más altos están puestos en aquellos medicamentos que dejan más margen a la cadena, los de marca propia o los de laboratorios que hacen convenios con la farmacia.Las farmacias argumentan que la comisión es una estrategia de venta y que los medicamentos con un mismo compuesto son iguales. Mientras, … Continúa leyendo Se abre polémica por comisiones a vendedores de farmacias – Chile

E-Detailing, Marketing Farmac., Promoción, Telemarketing, Visitador Médico2 comentarios

¿Que es el E-Detailing?

JC Burmester

Se podría decir que el detaling, es el proceso por el cual un APM se contacta con un profesional de la salud, para comentarle o reforzar la información sobre una determinada droga. Es una expresión idiomática, que traducida literalmente al español no significa lo mismo que en Ingles, ya que «detallamiento», no describe completamente este proceso. Por lo tanto el e-detailing se refiere a este procedimiento por medios electrónicos. Algunas empresas como iPhysicianNet, Dendrite International, MyDrugRep.com, Innovex, RxSheets y RxCentric en los EEUU, Medcenter Health Solution en Brasil y en Argentina, ofrecen un acercamiento al e-detailing, basado en internet. La … Continúa leyendo ¿Que es el E-Detailing?

Marca, Marketing Farmac., Promoción, Visitador MédicoDeja un comentario

La delgada línea roja del Marketing Farmacéutico

JC Burmester

El marketing farmacéutico transita sobre una delgada línea roja, que consiste en mostrar los aspectos más favorables de un producto dejando en un segundo plano, aunque sin ocultar, sus puntos débiles. A ambos lados de esa tenue línea se encuentran peligrosos terrenos que hacen fracasar los proyectos y caer las ventas. De un lado, la impetuosidad del MKT que quiere avanzar rápidamente hacia la concreción de los objetivos, pero que en ocasiones se olvida que cada avance y cada promesa de beneficios debe tener un fundamento científico. Del otro lado, la exagerada escrupulosidad científica, que puede generar innecesarias dudas e … Continúa leyendo La delgada línea roja del Marketing Farmacéutico

Promoción, Visitador MédicoDeja un comentario

Percepción de los Médicos sobre el Aumento de la Presión Promocional

JC Burmester

  Datos & Estrategias, consultora de Investigación de Mercado especializada en la Industria Farmacéutica, a través de su Observatorio Sistemático de Opinión, ha realizado por su cuenta una encuesta en el Area Metropolitana sobre las percepciones que los médicos tienen respecto de las acciones promocionales de la industria farmacéutica a 2 años de la implementación del Decreto 486/2002 (Artículo 10 – prescripción de medicamentos por su nombre genérico). El lanzamiento de genéricos atomiza los mercados y genera nuevas estrategias entre los antiguos players a fin de preservar los espacios ganados en la mente de los médicos y consecuentemente sus ventas. … Continúa leyendo Percepción de los Médicos sobre el Aumento de la Presión Promocional

Comercial/Ventas, Marketing Farmac., Médicos, Medicamento, Promoción, Receta, Visitador MédicoDeja un comentario

Habla Experto Mundial En Farmacología ‘Medicamentos No Deben Ser Una Mercancía’

JC Burmester

Carlos F. Fernandez asesor médico del Tiempo Gianni Tognoni, secretario General del Tribunal Permanente de los Pueblos, considerado el pensador más reconocido en el campo de la farmacología, que estuvo la semana pasada en el país, habló sobre el debate que ha generado la entrega de dádivas a los médicos por parte de la industria farmacéutica para favorecer la formulación. ¿Qué opina del debate que hay en Colombia acerca de las supuestas dádivas que reciben los médicos de la industria farmacéutica? Resulta ridículo ignorar las prácticas que esta industria utiliza, no solamente en Colombia, sino en todo el mundo, para … Continúa leyendo Habla Experto Mundial En Farmacología ‘Medicamentos No Deben Ser Una Mercancía’

Comercial/Ventas, Marketing Farmac., Marketing Relac., Médicos, Medicamento, Noticias, Paciente, Promoción, Receta, Visitador Médico1 comentario

Dádivas y regalos a médicos para que formulen drogas, cuestionados en E.U.; en Colombia son la norma

JC Burmester

«Hay desde la simple entrega de recordatorios hasta pago de viajes para que el médico cambie la fórmula. Sociedades científicas a veces exigen a las farmacéuticas participar en utilidades por ventas». Así lo asegura el ex presidente de una sociedad científica colombiana. «A cambio, sus miembros ayudan a promover el fármaco», agrega. En un tímido paso para enfrentar este problema de dimensiones económicas gigantescas, implicaciones éticas insopechadas, y efectos impredecibles en la salud de los pacientes, el sector farmacéutico de Estados Unidos acaba de anunciar que, tras revisar su código de conducta, prohibirá la entrega de regalos tales como lapiceros, pocillos … Continúa leyendo Dádivas y regalos a médicos para que formulen drogas, cuestionados en E.U.; en Colombia son la norma

Promoción, Visitador Médico4 comentarios

Las Condiciones de una Visita Médica Productiva

JC Burmester

¿Qué es lo que hace que una entrevista médica sea productiva? (entendiendo por productiva la visita que traerá a la compañía más dinero del que costó hacerla). Esta es una pregunta repetidamente formulada por los visitadores médicos, los capacitadores de los visitadores médicos y las gerencias de ventas y marketing.Con los conocimientos acumulados por la Industria Farmacéutica por medio de los modernos métodos de medición, se puede hoy responder a una formulada de otro modo: ¿Cuáles son las condiciones deben cumplirse para que una visita médica sea productiva? Porque hoy se puede decir con certeza que existen condiciones necesarias para … Continúa leyendo Las Condiciones de una Visita Médica Productiva

Comercial/Ventas, Visitador MédicoDeja un comentario

Renovar e impulsar una acción comercial más eficaz en visita médica

JC Burmester

Del modelo instructivo a otro comercial basado en premisas pedagógicas.   Es patente y manifiesto que el modelo de comercialización de la industria requiere de un nuevo impulso, de nuevas palancas para lograr una mayor eficacia, – más bien eficiencia, – y a la vez, lograr más objetividad (o racionalidad) en el acto de prescripción.   Más allá de las dificultades, escollos y limitaciones que derivan de la propia restricción al acceso a Atención Primaria que el mismo sistema sanitario imprime, y a la que la industria tiene que acomodarse, pueden articularse un conjunto de acciones que potencien otras variables que hoy por hoy … Continúa leyendo Renovar e impulsar una acción comercial más eficaz en visita médica

DTC, Laboratorios, Marca, Marketing Farmac., Medicamento, Noticias, Promoción, Visitador MédicoDeja un comentario

Nuevas Reglas Éticas para el Marketing Farmacéutico Norteamericano

JC Burmester

17/07/2008 Habiendo estado bajo presión considerable por su manera de presentar los fármacos a los médicos y con varios sectores de la legislación controlando sus actividades, la industria farmacéutica norteamericana ha planteado sus propias restricciones. Éstas han sido bien aceptadas por las farmacéuticas, hasta tal punto que un número importante de ellas ha emitido declaraciones a la prensa en su apoyo. Específicamente, Pharmaceutical Research and Manufacturers of America (PhRMA), ha emitido un Código de Marketing que dice ser parte de un esfuerzo para asegurar que las prácticas de marketing farmacéuticas cumplan con los más altos estándares éticos. Entre los cambios … Continúa leyendo Nuevas Reglas Éticas para el Marketing Farmacéutico Norteamericano

Laboratorios, Marketing Farmac., Médicos, Medicamento, Noticias, Promoción, Receta, Visitador MédicoDeja un comentario

EEUU decidirá si prohibir el acceso a las pautas de prescripción de fármacos

JC Burmester

El Marketing de las Farmacéuticas Las tácticas de la industria para generar más beneficios son múltiples La compra de datos de recetas médicas y la visita directa al facultativo son dos de ellas Las revistas ‘PLOS’ y ‘Annals of Internal Medicine’ critican el papel de los médicos MADRID.- Las empresas farmacéuticas utilizan diversas estrategias para aumentar las ventas de sus productos. Los visitadores médicos o la compra de los datos sobre las prescripciones de fármacos de cada especialista son algunas de las tácticas de marketing. Este mes, un tribunal de Estados Unidos decide si ésta última práctica se puede prohibir. … Continúa leyendo EEUU decidirá si prohibir el acceso a las pautas de prescripción de fármacos

Laboratorios, Marketing Farmac., Marketing Relac., Médicos, Medicamento, Noticias, Promoción, Receta, Visitador Médico2 comentarios

Cómo se abusa de la visita médica

JC Burmester

El Marketing de las Farmacéuticas Varios testimonios recabados por elmundo.es cuestionan la visita médica El objetivo de los representantes de la industria es vender más fármacos Un tribunal de EEUU evalúa este mes una de ellas: el acceso a información de las recetas MADRID.- Las estrategias que utilizan los visitadores en España para acercarse a los facultativos son similares a las que usan estos profesionales en otros países: presencia periódica, casi constante, en la consulta y halagos de una u otra forma. La diferencia, según señalan los especialistas españoles, es que aquí existe una relación de dependencia ya que es … Continúa leyendo Cómo se abusa de la visita médica

Cliente, Gerencia Producto, Marca, Marketing Relac., Medicamento, Paciente, PromociónDeja un comentario

El Cumplimiento de los Pacientes ¿Un Problema de Marketing?

JC Burmester

El problema de la adherencia al tratamiento médico no afecta únicamente a médicos y pacientes. Impacta las ventas y la imagen de un producto farmacéutico. Los planes de investigación clínica y los de marketing deberían considerar siempre acciones dirigidas a mejorar la adherencia. Existen numerosas acciones que pueden ser realizadas para mejorar el cumplimiento. La primera de todas es tomar conciencia de la existencia y la entidad del problema. Compliance o adherencia es un término médico que significa que el paciente ha seguido correctamente las indicaciones del médico. Se aplica con frecuencia a la adherencia del paciente al tratamiento prescripto, … Continúa leyendo El Cumplimiento de los Pacientes ¿Un Problema de Marketing?

Promoción, Target Médico, Visitador Médico1 comentario

La planificación de la visita médica no se tiene en cuenta la rentabilidad de la actividad comercial

JC Burmester

De acuerdo al último estudio realizado por Overlap Consultores, la inversión económica y en tiempo que hacen los laboratorios para recabar y proporcionar información comercial a los visitadores médicos, es muy superior a la utilización y provecho que se obtiene por parte del visitador a la hora de planificar su actividad. Esta es una de las conclusiones que se ha obtenido del estudio que, con la finalidad de analizar la actividad comercial en la visita médica, Overlap Consultores realizó, durante los meses de febrero y marzo, entre más de 200 visitadores médicos pertenecientes a 63 laboratorios. El estudio se centró … Continúa leyendo La planificación de la visita médica no se tiene en cuenta la rentabilidad de la actividad comercial

Visitador Médico3 comentarios

La formación del Gerente de Zona

JC Burmester

El puesto de gerente de zona ( término utilizado en este artículo; sinónimo de otros muchos : jefe de zona, gerente de área, gerente de distrito, jefe de área, etc … ) es una posición fundamental en el desarrollo exitoso de la estrategia comercial de las Compañías Farmacéuticas. Por esta razón se necesitan personas de talento y bien preparadas en conocimientos, habilidades y capacidades.La mayoría de las veces provienen de promociones internas desde la posición de vendedor (visitador médico); pero elegir como gerentes de área a los mejores vendedores no asegura el éxito como gerente. El visitador médico es responsable … Continúa leyendo La formación del Gerente de Zona

Visitador Médico1 comentario

¿Qué es un gerente regional de ventas?

JC Burmester

Quisiera comenzar haciendo la salvedad de que el contenido de este artículo no intenta ridiculizar a nadie, ni a ninguna organización empresarial. Sí tiene como objeto razonar sobre la importancia del Gerente Regional de Ventas en la consecución de los objetivos, tanto comunes a la empresa, propios del Departamento de Marketing y Ventas, y personales de cada vendedor. Por ello, definir qué es un Gerente Regional de Ventas de la Industria Farmacéutica, mediante dos procesos bien distintos: “según el modo habitual” y “según metodología”, no es cosa fácil. • Según el modo habitual: Es un hombre o mujer que ha … Continúa leyendo ¿Qué es un gerente regional de ventas?

Marketing Relac., Promoción, Target Médico, Visitador Médico1 comentario

Targeting Emocional

JC Burmester

Parece haber un consenso generalizado en que una de las principales inquietudes y prioridades en el sector farmacéutico, es mejorar la eficacia de los esfuerzos de venta. El entorno exige cada vez más a las compañías farmacéuticas, una gran precisión a la hora de perfeccionar las estrategias de segmentación del target. Para ello, es importante proveer de información y herramientas precisas al representante para facilitar su labor comercial. También parece claro que el target ideal, es aquel facultativo que tiene un gran potencial de prescripción, mantiene una actitud positiva hacia la marca y además está influenciado positivamente por otros agentes … Continúa leyendo Targeting Emocional

E-Detailing, Marketing Relac., Promoción, Telemarketing, Visitador Médico2 comentarios

La televisión en el teléfono móvil como herramienta innovadora de marketing farmacéutico

JC Burmester

Las nuevas operadoras de móvil se han estrenado en la batalla de la portabilidad, cuyo objetivo no es otro que robar clientes a las otras compañías, y lo han hecho con un éxito limitado. Yoigo, Carrefour y Euskaltel arrebataron 4.639 usuarios a Movistar, Vodafone y Orange en diciembre, su primer mes de forma conjunta en el mercado. En total, el sector cerró 2006 con 46,4 millones de usuarios. Nadie puede dudar a estas alturas de la importancia que tiene la telefonía móvil en nuestra sociedad, y desde el punto de vista del mundo del marketing, la telefonía móvil representa quizás … Continúa leyendo La televisión en el teléfono móvil como herramienta innovadora de marketing farmacéutico

E-Detailing, Promoción, Visitador Médico1 comentario

e-Detailing: apoyo tecnológico para la visita médica

JC Burmester

La evolución del mercado y los avances tecnológicos animan a las compañías farmacéuticas a recurrir a herramientas como el e-Detailing para apoyar la labor comercial y de marketing, permitiéndoles así llegar a todo el universo de clientes. Después de su aparición hace unos años, el e-Detailing se ha ido asentando entre las compañías farmacéuticas europeas, como una nueva vía para maximizar los resultados de la red de ventas, recortar los costes e incrementar la prescripción de los médicos. Aunque prácticamente todos sabemos qué es y en qué consiste el e-Detailing, no viene mal recordar que es un complemento a la … Continúa leyendo e-Detailing: apoyo tecnológico para la visita médica

Target Médico, Visitador Médico2 comentarios

Segmentación. La clave de un buen targeting

JC Burmester

Una implentación exitosa del targeting depende de realizar previamente una segmentación que permita identificar las diferentes tipologías de cliente y conocer, no sólo sus motivaciones a la hora de recetar, sino también su respuesta a la actividad promocional. Existen muchas técnicas de investigación de mercado y metodologías enfocadas a definir dicha segmentación. Obviamente este tema desborda, con mucho, lo que podamos exponer en estos párrafos. No obstante, creemos que dado el crecimiento en los últimos años de las fuerzas de venta en nuestro país, sería interesante exponer otras alternativas a este crecimiento por medio de una segmentación efectiva que nos … Continúa leyendo Segmentación. La clave de un buen targeting