Las grandes empresas farmacéuticas han hablado a menudo de las grandes oportunidades que les esperan en China. Pero a medida que se producen recortes de precios y cambian las prioridades internas, las empresas multinacionales están reelaborando sus modelos de negocios en el país.
En los últimos meses de 2023, Pfizer, GSK, Sanofi y Biogen han recurrido a socios locales para ayudar a comercializar sus productos en China. Al trasladarse las responsabilidades de marketing a otras empresas, se esperaban recortes de empleos en cada una de esas grandes farmacéuticas.
No es un enfoque nuevo para los fabricantes de medicamentos extranjeros recurrir a socios locales en China, señaló Justin Wang, jefe de la práctica de LEK Consulting en China, en una entrevista por correo electrónico con Fierce Pharma. Pero estos acuerdos están aumentando últimamente, explicó Wang, en parte porque «hay precios cada vez mayores y una presión competitiva en el mercado, especialmente para productos maduros, lo que deja un [retorno de la inversión] reducido para los recursos comerciales internos».
En noviembre, Pfizer dio a conocer un acuerdo con Keyuan Pharma, otorgando a la filial de Shanghai Pharma derechos exclusivos para distribuir y promover su vacuna neumocócica Prevenar 13 (conocida como Prevnar 13 en EE. UU.) en China.
«Creemos que esta asociación aprovechará las sinergias de ambas empresas y hará que Prevenar 13 esté disponible para una población mucho más amplia en China», dijo un portavoz de Pfizer a Fierce Pharma.
El anuncio de Pfizer se produjo aproximadamente un mes después de que GSK firmara un contrato con Chongqing Zhifei Biological Products para distribuir su vacuna contra la culebrilla, Shingrix, en China. Zhifei se hizo un nombre como comercializador de Gardasil, la vacuna contra el VPH de Merck, en China. Gracias al impresionante crecimiento de Gardasil en el país, Merck a principios de este año superó a AstraZeneca como la mayor compañía farmacéutica extranjera de China en términos de ventas. Antes de AZ, ese título pertenecía a Pfizer.
Las empresas locales tienen un sólido historial de asociaciones anteriores con grandes farmacéuticas, señaló Wang, por lo que esa es otra razón por la que los acuerdos están ganando popularidad en los últimos meses. Gracias a las dos nuevas colaboraciones, tres de las vacunas más vendidas en el mundo ahora están a cargo de empresas locales en China.
El modelo de comercialización de vacunas es diferente en China que en EE.UU. Dado que las agencias locales chinas de los CDC sirven como clientes directos de las inmunizaciones, las vacunas no tienen sinergias comerciales con otros medicamentos, explicó Wang.
Los reguladores chinos dividen las vacunas en dos tipos: obligatorias y voluntarias. Gardasil, Prevnar y Shingrix pertenecen al grupo voluntario de Clase 2. Las vacunas de Clase 2 requieren grandes inversiones y una educación intensiva sobre el mercado, lo que puede resultar oneroso para las empresas farmacéuticas extranjeras. Zhifei, por ejemplo, ha reunido un equipo comercial de más de 3.000 personas, señaló.
El equipo existente de Prevenar China de Pfizer (al parecer de 400 personas) se está disolviendo, según informes locales. El portavoz de Pfizer se negó a comentar sobre el número de puestos de trabajo afectados por el acuerdo con Keyuan.
La medida se produce cuando Pfizer recorta costos en todo el mundo para ahorrar 4 mil millones de dólares anuales para fines de 2024 en respuesta a la disminución de las ventas de productos COVID. El portavoz de la empresa dijo que la asociación con Keyuan es «independiente de cualquier otra iniciativa o decisión comercial de la empresa».
No se trata solo de vacunas
En GSK, parece que la compañía está reestructurando aún más su negocio en China más allá del pacto Shingrix. Según informes locales de hace unos días, la farmacéutica británica está subcontratando la comercialización de dos medicamentos más antiguos, el inhalador para la EPOC Anoro y el antiepiléptico Lamictal.
Según los informes, también se espera que se despida al personal de ventas que apoya esos medicamentos. GSK declinó hacer comentarios sobre este tema.
Más allá de Pfizer y GSK, Biogen ha establecido una asociación estratégica con una empresa local para su cartera de esclerosis múltiple en China, confirmó un portavoz de la empresa a Fierce Pharma. Biogen vende los medicamentos para la EM Fampyra y Tecfidera en el país.
Al igual que Pfizer, Biogen también está llevando a cabo una iniciativa de reducción de costos en toda la empresa, cuyo objetivo es reducir su fuerza laboral en 1.000 personas y ahorrar mil millones de dólares en gastos operativos para 2025.
Casi simultáneamente con el acuerdo de Biogen, Sanofi China dio a conocer una colaboración “amplia y profunda” con Shanghai Pharma. Las dos compañías se asociarán en tratamientos para enfermedades cardiovasculares, trastornos del sistema nervioso central y cáncer para que Sanofi pueda construir un modelo de negocio que «se adapte mejor al mercado local y optimice las operaciones», dijo la farmacéutica francesa en un comunicado del 14 de diciembre publicado en su cuenta oficial de WeChat.
Sanofi no quiso comentar sobre los productos exactos involucrados. Los informes locales dijeron que la compañía está delegando responsabilidades de marketing en torno al medicamento para la EM Aubagio, el medicamento para la trombosis Clexane (también conocido como Lovenox), la terapia con fósforo antisuero Renvela, así como las quimioterapias oxaliplatino y docetaxel.
«Para respaldar la ejecución de nuestra estrategia, estamos buscando ajustar la configuración de nuestra organización y optimizar nuestra presencia comercial, identificando socios capaces de garantizar la distribución sostenible de nuestra cartera de medicamentos para los pacientes», dijo un portavoz de Sanofi a Fierce Pharma.
Como parte de sus ganancias del tercer trimestre, Sanofi lanzó una iniciativa para ahorrar hasta 2 mil millones de euros desde 2024 hasta finales de 2025. La reciente actualización corporativa de la compañía provocó una rara caída del precio del 20% en las acciones de Sanofi.
Al cerrar los acuerdos, tanto Sanofi como Biogen han optado por no seguir vendiendo medicamentos para la EM por su cuenta en el país. Eso a pesar de que Biogen ganó cobertura nacional para Tecfidera.
La EM es una enfermedad rara en China con una tasa de diagnóstico muy baja, lo que la convierte en un mercado difícil, señaló Wang de LEK.
«Los medicamentos para enfermedades raras no son fáciles de gestionar para ninguna farmacéutica en China», afirmó Wang. «Es necesario establecer protocolos de diagnóstico y tratamiento y redes de derivación para encontrar a los pacientes adecuados».
Compensaciones comerciales
Mientras tanto, la Lista Nacional de Medicamentos de Reembolso (NRDL) de China plantea un punto de fricción para algunos productos porque no permite los altos precios de los medicamentos para enfermedades raras que se ven en los EE.UU. Por lo tanto, el acceso al mercado sigue siendo un desafío para los medicamentos con precios altos, añadió Wang. .
El NRDL representa una compensación entre fuertes descuentos y una gran base de pacientes, y los cálculos en torno a los ingresos, la rentabilidad y la inversión comercial determinan si es mejor que un medicamento permanezca fuera del programa, dijo Wang.
Incluso después de obtener cobertura nacional, el NRDL no garantiza el éxito comercial de los medicamentos. Si bien el seguro nacional abre un acceso más amplio al mercado, «aún se necesitan esfuerzos para figurar en el formulario de cada hospital, educar a los médicos y garantizar la implementación del reembolso en las jurisdicciones locales», señaló Wang.
Por lo tanto, una empresa normalmente necesita aumentar la inversión en marketing para poder aprovechar los beneficios de NRDL.
Últimamente, muchas compañías farmacéuticas occidentales han decidido no buscar la cobertura NRDL para algunos de sus medicamentos. Ninguno de los principales inhibidores de PD-1/L1 se encuentra actualmente en el NRDL, y los conjugados anticuerpo-fármaco (ADC) de farmacéuticas extranjeras, incluidos AZ y Enhertu de Daiichi Sankyo y Trodelvy de Gilead Sciences, tampoco pasaron el corte.
Además del NRDL, el programa de adquisiciones basado en el volumen (VBP) de China está diseñado para reducir los precios de medicamentos más antiguos sin patente. Las farmacéuticas extranjeras han formado varias asociaciones locales para productos maduros que necesitan una “cobertura” más profunda que la educación del mercado, señaló Wang. Estos acuerdos también dependen del interés de la compañía farmacéutica por explorar mercados de “nivel inferior” fuera de las principales ciudades, afirmó.
Varias formas de compromiso
Las compensaciones financieras parecen ser el factor más importante que acelera la tendencia de las grandes farmacéuticas a reducir sus responsabilidades de marketing en China, afirmó Wang. Pero el riesgo geopolítico es “sin duda algo que influye en la toma de decisiones, especialmente en las oficinas centrales”.
El entorno político volátil significa que algunos fabricantes de medicamentos más pequeños pueden dudar en hacer grandes inversiones en China, pero las grandes farmacéuticas todavía están comprometidas a invertir en China de diversas formas, señaló Wang.
Por ejemplo, como parte de la reorganización de GSK en China, la compañía se fijó el objetivo de convertirse en una de las 10 principales farmacéuticas extranjeras en China para 2030. El fabricante de medicamentos del Reino Unido recientemente también otorgó licencias para dos ADC de la biotecnológica china Hansoh Pharmaceutical.
«Se pueden encontrar moléculas en China y [a menudo] las empresas chinas sólo quieren los derechos [nacionales] para poder negociar… [para] llevarlos a nivel mundial», dijo recientemente el director comercial de GSK, Luke Miels, a The Financial Times.
«Un tema clave que vemos es que [las grandes empresas farmacéuticas] están optimizando activamente sus modelos comerciales», observa Wang de LEK, «por un lado, explorando diversas formas de asociaciones para acceder a recursos externos y, por otro lado, aumentando el equipo interno». eficiencias a través de nuevos modelos digitales/omnicanalales de participación del cliente”.
Por Angus Liu / Fierce Pharma
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